Die Kontakte Ihrer Kontakte: das Ende der Kaltakquise

In meinem letzten Blog-Beitrag haben Sie gesehen, dass Sie mit einer großen Zahl von XING-Mitgliedern über eine gemeinsame Kontaktperson vernetzt sind. Wie nutzen Sie diese gemeinsamen Kontakte nun für die gezielte Anbahnung neuer Geschäftsbeziehungen?

Wenn Sie früher an den Geschäftsführer eines Unternehmens herantreten wollten, mussten Sie sich erst mühsam an Telefonzentralen oder Chefsekretärinnen vorbeiarbeiten – in Zeiten von XING bleiben Ihnen die Türen nahezu keiner Chefetage mehr verschlossen.

Nehmen wir einmal an, Sie schwärmen für Mercedes Benz – das Auto, die Unternehmenskultur, das Image. Sie träumen schon lange davon, für dieses Unternehmen tätig zu werden. Wie gelingt Ihnen die Kontaktaufnahme via XING?

Im ersten Schritt versuchen Sie sich an einer relativ weit gefassten Suche: Die Eingabe von »Mercedes« im Suchfeld Unternehmen (jetzt) verweist auf mehr als 10.00 Personen. Und hier kommt eine der spannendsten Funktionen von XING zum Einsatz: Rechts unterhalb der erweiterten Suche können Sie auswählen, ob Sie die ganze Plattform, nur Ihre eigenen Kontakte oder die Kontakte Ihrer Kontakte durchsuchen wollen.

Eine Suche unter meinen eigenen Kontakten ergibt, dass ich niemanden kenne, der direkt für Mercedes tätig ist. Aber die Suche in den Kontakten meiner Kontakte wirft gleich 674 Personen aus, die mit mir nur über eine einzige Mittelsperson verbunden sind – das bedeutet, dass wir über einen gemeinsamen Kontakt verfügen. Hier agiere ich gewissermaßen so, als würde ich in das Adressbuch meiner direkten Kontakte sehen können – eine Möglichkeit, die mir kein anderes soziales Netzwerk bietet.

Wenn ich nun auf das Profil einer interessanten Person klicke, wird mir direkt unter seinem Profilfoto angezeigt, wer diese Verbindungsperson ist – möglicherweise gibt es sogar gleich mehrere. (Der Einfachheit halber nenne ich diesen gemeinsamen Kontakt im weiteren Verlauf „Martin“.) Da ich die meisten meiner Kontakte persönlich kenne, kann ich nun einfach zum Telefonhörer greifen und Martin nach der Zielperson befragen. In Abhängigkeit vom Ergebnis habe ich danach drei Möglichkeiten:

  1. Martin rät mir aufgrund seiner persönlichen Erfahrungen von einer Kontaktaufnahme ab. Da ich ihm vertraue, mache ich mich also auf die Suche nach einem anderen Mercedes-Kontakt.
  2. Ich sammle so viele interessante Informationen über die betreffende Person, dass ich diese direkt kontaktiere – als Aufhänger kann ich dabei beispielsweise unseren gemeinsamen Kontakt zu Martin oder andere Anknüpfungspunkte in ihrem Profil nehmen.
  3. Martin empfiehlt mich direkt an die betreffende Person. Dazu geht er in seine Kontaktverwaltung, klickt auf den kleinen Pfeil neben der Zielperson und wählt „Empfehlen“. Im Idealfall verknüpft er die Empfehlung mit einer kurze Nachricht, in der er erklärt, warum meine Zielperson und ich uns kennenlernen sollten. Der Rest bleibt dann uns überlassen.

In diesem Sinne: Viel Spaß bei der Kontaktanbahnung wünsche ich Ihnen!

Kategorien:
AkquiseHintergründigesXING: KontakteXING: Suche

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